Automatisation pour des gains de productivité
Selon la publication de McKinsey & Company intitulée "Sales automation: The key to boosting revenue and reducing costs", moins de 25 % des entreprises ont automatisé leurs processus de vente.
Les représentants commerciaux performants passent généralement de 20 à 25 % de temps supplémentaire à interagir avec leurs clients par rapport aux représentants commerciaux moins performants, selon le rapport. En mettant en place l'automatisation, du temps supplémentaire est rendu disponible aux représentants, leur offrant ainsi plus de temps pour interagir avec leurs clients.
"Les premiers adoptants de l'automatisation des ventes rapportent systématiquement une augmentation du temps consacré aux clients, une satisfaction client plus élevée, des améliorations de l'efficacité de 10 à 15 % et un potentiel de hausse des ventes allant jusqu'à 10 %."
Les tâches pouvant être automatisées vont de l'utilisation de l'IA prédictive pour évaluer les prospects afin que les représentants du développement commercial puissent se concentrer sur les prospects les plus susceptibles de se convertir en opportunité, à l'utilisation de l'IA générative pour rédiger des e-mails personnalisés captivants, en passant par la gestion de la configuration, du prix et du processus de devis pour des offres de produits complexes.
Par où commencer
Avec tant d'informations sur l'IA et le besoin d'innover qui nous parviennent quotidiennement, il est facile de se sentir dépassé en essayant de déterminer comment et où commencer. En tant qu'architecte Salesforce, ma recommandation est de commencer par identifier les opportunités les plus évidentes. Une façon de le faire est de demander à vos employés : "Quelle est la chose la plus stupide que vous faites chaque jour ?" Comprendre comment vos utilisateurs passent leur temps non productif vous aidera à identifier où concentrer vos efforts initiaux pour obtenir le meilleur retour sur investissement en matière d'automatisation.
Quantifier et hiérarchiser
Une fois les principaux domaines d'automatisation identifiés, quantifiez les résultats attendus de l'automatisation. Combien de temps cela va-t-il économiser ? Cela va-t-il accélérer le processus global ? Déterminez les priorités et les méthodes d'automatisation.
Demander pourquoi
Une fois les principaux domaines d'attention identifiés, la première étape consiste à éliminer les activités qui n'apportent pas de valeur au processus. Imaginez que vous travaillez pour une entreprise qui existe depuis plus de cent ans et que le processus de fourniture d'un devis à un client est basé sur un processus papier défini avant l'avènement des ordinateurs. Bien que de nombreuses étapes soient désormais électroniques, archiver trois copies à trois endroits n'ajoute plus aucune valeur au résultat. Soyez impitoyable et demandez pourquoi à chaque étape. Pourquoi avons-nous besoin de copies à trois endroits ? Qui bénéficie des copies ? Pourquoi bénéficient-ils ? Pourquoi ne peuvent-ils pas utiliser une copie centralisée dans un référentiel partagé ?
Automatiser
Une fois votre liste de cibles établie, automatisez les tâches manuelles chronophages. Revenons à notre exemple du processus de devis de l'entreprise. Un candidat à l'automatisation pourrait être la production d'une configuration et d'un devis associés. En utilisant l'IA générative, la proposition pourrait être générée sur la base des saisies de prompts ainsi que des données structurées associées à l'enregistrement du compte, puis examinée par le vendeur (humain dans la boucle), puis soumise en un clic aux personnes appropriées pour approbation.
Une autre cible potentielle d'automatisation utilisant l'IA pourrait être d'utiliser Prompt Builder. Cette nouvelle fonctionnalité vous permet de créer des prompts qui généreront un contenu personnalisé. Le générateur de prompts utilise des modèles tels que "Générer un e-mail personnalisé informant le contact d'un événement à venir pour le lancement d'un nouveau produit". Le modèle contient des informations sur l'événement et met en évidence les domaines qui susciteraient l'intérêt en fonction des produits actuellement utilisés par ce client. De plus, la voix, telle que Professionnelle, Décontractée ou Enthousiaste, peut être définie.
Rincer, répéter
Adoptez une approche progressive, commencez par quelques processus et testez avec un petit groupe d'utilisateurs, affinez et étendez à un public plus large. Répétez le processus et itérez sur d'autres processus.
Pourquoi ne pas automatiser ?
Selon le dernier rapport sur l'état du travail de Slack (Slack State of Work Report), les employés ayant accès à des outils d'IA sont 90 % plus susceptibles de signaler des niveaux de productivité plus élevés, et l'utilisation de ces automatisations leur a permis d'économiser environ 23 jours par an (ou 3,6 heures par semaine) pour se concentrer sur d'autres tâches plus productives.
Inetum est prêt à vous aider à comprendre pourquoi et comment automatiser. Rejoignez-nous lors du Salesforce World Tour Essentials Brussels le 16 mai.
Écrit par JoAnn Culbertson
Consultante senior Salesforce Inetum Belgique
